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最近營銷界最流行的說法,莫過於“互聯網思維”了,小米手機和黃太吉煎餅的案例被反反复復引用,甚至有用互聯網思維顛覆傳統行業的說法。互聯網思維到底是什麼?不同的人可能會看到不同的重點。其實,不少經常被提及的互聯網思維,宜家一直都在用。咱就從幾個常被提及的方面,來看看宜家是怎麼做的吧。
 
極致思維:超越用戶想像 
 
在互聯網企業,為了讓用戶需求得到更好的滿足,有“產品經理”一職專門負責對用戶需求進行挖掘和​​分析。而在宜家,基於對用戶需求的深度認知,也著實做到讓每一位進入宜家的消費者都surprise(這個詞已經被深深嵌進了宜家的品牌價值裡),當大家第一次進入宜家發現沙發是可以隨便坐的,床是可以隨便趟的,兒童產品是可以隨便玩的,雪糕只要一塊……的確會有點出乎意料。
 
粉絲思維:讓粉絲做貢獻 
 
很多店鋪都有會員制,很多人的口袋裡有數不清的會員卡。而在宜家,會員的確是按著粉絲的節奏去發展。除了 ​​有會員專屬的產品和區域,還有會員專屬的活動和刊物。全球範圍內,宜家會員貢獻的銷售額是非會員的三倍。當然也不是所有的會員都是粉絲級別,那判斷會員算不算粉絲的標準是什麼呢?不是你花了多少錢,而是你去消費的次數,這個思路很有意思。
 
免費思維:降低使用門檻 
 
免費咖啡,無限量續杯,這是很令人驚訝的免費。被濫用到一個什麼程度呢?在上海宜家餐廳有一個群眾自發的相親活動,每週四下午老爸老媽們到宜家點上免費咖啡後,就開始交換自己子女的信息,或者自己的信息,然後尋找未來的女婿或者兒媳婦,或者給自己找個老伴。不知道現在這活動還有沒有堅持開展,咖啡反正還是免費的。還有免費的兒童樂園,每到週末很快就會滿員。我好幾次看到有家長跟宜家兒童樂園的工作人員軟磨硬泡說,我的孩子雖然差一點不夠高,就請給他進去吧。
 
流量思維:流量就是金錢 
 
能跟宜家的客流量一拼的,也許就是菜市場了。我離開宜家之後到一個朋友開的賣場裡幫忙了一年,每天來的客人用十個手指頭是算得過來的。我很鬱悶,同事說不必鬱悶,連紅星美凱龍都是那樣,你有啥好鬱悶的。但我還是很鬱悶,如果賣場本身沒有什麼能吸引顧客經常想到你,經常來看看你,你只能不斷的花錢去提醒他,直到他有消費需求的時候來找你。而宜家通過賣場和產品本身的吸引力來讓顧客常去看看,而且還消費了,也就是說這些流量無需花錢去買,還會把錢給送來。雖然那些常客送的不是大錢,比如我的一位親戚,每週必須去一次宜家買下週要吃的三文魚,但他們每次去,必然是會看到各種家具的,也必然會造成人多的氣氛。正如誰都願意去很多人等位的飯館吃飯,大多數人去了宜家看到熙熙攘攘的客流都會感覺很有購物慾。
 
開放思維:分享風險利益 
 
宜家最動人的開放之處莫過於在這個充滿靈感的豐富多彩的家具賣場還可以隨便拍照。當然這有被抄襲的風險。多少人是帶著木匠去,選好了自己喜歡的家具,把每一個細節拍好照,讓木匠照著做。又有多少設計老師帶著學生去做家居佈置的分析和學習。但能抄的是一個產品,一個佈置,抄不去的是宜家的整個體系。而且今年你抄完這產品,明年反正又會有新產品,每年宜家有3000款新品,慢慢抄好了。反過來,這麼多人來參觀學習,由此帶出去的品牌影響力,要花多少廣告費才能買到呢?
 

 
屌絲思維:得屌絲者得天下
 
每個國家都有自己強勢的本土家居品牌(前面有一節說過可惜中國還沒有),但只有一家家居品牌是佔領全球市場的,那是真正的得天下。宜家所倡導的民主設計,就是人人都買得起的、老百姓愛用的設計,這使它的根在消費者當中可以扎得很深。其實他們賣的也不是每一種都是大眾化產品,也有一些小眾的設計,一些貴的東西,使它可以滿足不同的需求,也使它有更高的盈利空間。只是,站在人民群眾這邊的態度,重點是這種姿態令宜家得了全天下。這讓人不禁想起當年毛澤東站在了天安門城樓,而蔣介石去了那個海島其中一個原因也是由於有著完全不同的群眾基礎。
 
媒體思維:人人都是自媒體
 
今年是自媒體極火熱的一年,企業也是自媒體。從1951年開始,宜家就通過全球發行目錄冊來宣傳自己的產品和設計理念,那不僅僅是一本有圖有價格的產品目錄冊,更重要的是提供富有創意的家居解決方案,為生活提供新點子,讓人們輕鬆的獲得更多貼近大眾生活的居家靈感。在歐洲,每個家的門口有一個郵箱,有的在上面會掛“請不要投廣告”的牌子,到了一年一度宜家發放目錄冊的日子,他們會把這個牌子拿掉,以免收不到這本三百多頁的冊子。
 
所以說,“互聯網思維”也不是什麼新鮮玩意,雖然的確被互聯網人給放大和傳播開來了。核心還是我們必須用心去感受用戶的需求,這其實是一切經商的起點,如果咱們做的東西不是想消費者所想,他們幹嘛要給你錢呢?由此,我也想起經常被問到的“很多O2O企業為什麼做不起來?”,主要的原因還是對用戶需求了解太不夠。互聯網的各位親們,在電腦前面琢磨和在沙龍里聽人分享,是沒有辦法真正了解傳統行業裡商家和用戶要什麼的,要to offline,得先自個兒在線下有足夠的浸淫。而對於傳統企業來說,則需要對用戶在互聯網的使用習慣有足夠的了解,才能用好互聯網這個工具為自己服務。

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